Rozhovor s Irinou Malkovou PO TŘETÍCH ROZHODCÍCH DŮVĚRNÉHO A STABILNÍHO RŮSTU, TRH ZBOŽÍ A POLOŽEK LUXUSNÍ V REGIONU STŘEDNÍHO VÝCHODU DNEŠE ZÍSKAL VÍCE MODEROVANÝCH ZISKŮ. O KTERÝCH METAMORFÓZY OČEKÁVÁ RETAILOVÝ SEGMENT A JAK TO OVLIVNUJE KONEČNÉHO SPOTŘEBITELE, POTVRZILI SE KAPITOLOU CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Chalhoub Group dnes spravuje více než 30% trhu s luxusním zbožím na Středním východě, včetně značek jako Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Pátá Avenue a další. Jaké jsou hlavní výzvy, kterým právě čelíte?
Patrick Shalhoub: Je jich několik. Prvním je stanovení cen. Je pro nás velmi důležité udržovat ceny za naše výrobky v přijatelných mezích. Tento problém je v našich rukou, protože my sami náklady kontrolujeme. Druhým problémem je kupní síla.
Krize, kterou nyní zažíváme v Rusku, ve světě a na Blízkém východě kvůli cenám ropy, ještě naše podnikání příliš neovlivnila, ale významně ovlivnila psychologickou stránku chování zákazníků. Proto je velmi důležité, abychom pochopili jejich obavy a starosti, abychom mohli naše činnosti náležitě přizpůsobit jejich potřebám. Třetí výzvou je konkurence. Je vysoká, a dnes je stále obtížnější prorazit kupujícímu, protože každý dělá vše pro to, aby se dostal. A v této těžké době musíme zůstat nad vodou, aniž bychom poškodili firmu a naši pověst.
A jaké kroky podniknete k tomu?
Patrick Shalhoub: Snažíme se pracovat přímo s našimi zákazníky. Pořádáme s nimi schůzky a akce. Snažíme se jim nabídnout více přizpůsobené služby a zboží, které skutečně potřebují. Nejsme příliš nakloněni nižším cenám, ale jsme připraveni nabídnout něco zajímavého pro každého. Dnes se lidé tolik nezajímají o brilanci a kouzlo, více chtějí získat něco domáckého, teplého, srozumitelného. Celý náš marketing je nyní zaměřen na to.
Řekli jste, že je důležité, abyste udrželi ceny na přijatelné úrovni. Ceny pronájmu, například v Dubai Mall, však neustále rostou, což ovlivňuje konečné náklady na zboží. Jak se s tím vypořádáte?
Patrick Shalhoub: Neustále jednáme s vývojáři a snažíme se s nimi vyjednávat, abychom udrželi nízké ceny. Tento proces není snadný, ale dialog je důležitým prostředkem komunikace. Dnes si nájemníci stále více začínají naslouchat nášmu názoru, což je obzvláště důležité. Někdy však musíme otevřít butiky v jiných centrech, abychom nezvýšili konečné náklady na zboží.
Kdo je dnes vaším hlavním zákazníkem?
Patrick Shalhoub: Nevylučujeme nikoho, ale především se zaměřujeme na kupce ze Středního východu.
A jaké produkty v segmentu luxusního trhu jsou dnes nejvíce žádané?
Patrick Shalhoub: Je důležité rozlišovat spotřebitele podle věku, pohlaví, národnosti a blahobytu. Pokud jde o kosmetický průmysl, nyní jsou hlavní nákupy v kosmetice. Místní spotřebitelé se zajímají o oční a rty make-up. Zahraniční kupci, například Číňané, se více zajímají o výrobky pro péči o pleť obličeje, protože pro ně je zdravá pleť důležitější než líčení. Pokud mluvíme o hodinkách a špercích, nyní vidíme nárůst prodeje šperků, protože lidé vědí, že investice do kamenů a drahých kovů je jedním z nejspolehlivějších. Co se týče příslušenství, tašky a boty zde stále vedou. Například Rusové kupují hlavně oblečení a doplňky. A Číňané vůbec nekupují oblečení, ale aktivně nakupují tašky a hodinky.
Není žádným tajemstvím, že v dnešní době je spotřebitel luxusního zboží velmi mladý. Jak se přizpůsobíte jeho zájmům?
Patrick Shalhoub: Dobrá otázka. Za prvé, takový spotřebitel vždy hledá něco nového, neobvyklého a jasnějšího než jeho konzervativní rodiče. A co je zajímavé, že předtím byly exkluzivní produkty vždy dražší než ty běžné. A dnes, s přihlédnutím k nové realitě, musí být exkluzivní výrobky přizpůsobeny za cenu mladšímu kupujícímu. Jsme nuceni uvolnit omezené sbírky, ale za dostupnější cenu. To platí zejména zde na Blízkém východě, kdy se děti rodí v bohatých rodinách a od dětství si zvyknou na luxusní a drahé věci. Pro ně se to stává společenskou normou, nesnaží se tím nikoho překvapit.
A kromě toho jsou všichni aktivními uživateli sociálních sítí.
Patrick Shalhoub: Sociální sítě jsou dnes nesmírně důležité - hrají jednu z klíčových rolí v prodeji, protože lidé se na ně při výběru rozhodují. V dnešní době si lidé nevybírají s pomocí rady svých rodičů nebo rodičů, a ne proto, že to značka říká, ale proto, že o tom jejich přátelé mluvili na sociálních sítích. Přátelé, známí a bloggerové se stávají vlivnými. Sociální sítě jsou dnes hlavním zdrojem inspirace.
Dnes si mnoho značek začalo říkat „výklenek“, „luxus“ a „exkluzivní“, ale ne všechny jsou. Kam si myslíte, že hranice jde?
Patrick Shalhoub: Abyste pochopili, zda produkt patří do kategorie luxusu, musíte vzít v úvahu následující ukazatele. Za prvé, to jsou kořeny značky - společnost by měla mít historii, časem prověřenou. Pokud je to falešný, může být vnímán jako luxus, ale ve skutečnosti tomu tak není. Za druhé, je to kvalita. Ale kvalita může být cokoli. Proto je velmi důležité, do jaké míry jsou do inovace a kreativity investovány věci, jako je taška Lady Dior. Tak to je exkluzivita, to je limitovaná edice.
Vaše předpověď: co očekává trh s luxusním zbožím a zbožím v následujících letech?
Patrick Shalhoub: Trh vstupuje do nového, vyspělejšího stádia a v příštích letech bude mít stále nějaké očištění. Někdo bude muset opustit závod, někdo bude muset více investovat do svých značek. Segregace čeká na trh, jako vždy v době krize.
